Крупнейшие направления экспорта продовольственной и сельскохозяйственной продукции Ирана

Аналитическое введение

Рынок экспорта продовольствия и сельскохозяйственной продукции Ирана сильно ориентирован на регион, при этом соседние страны поглощают значительную часть спроса. В аналитическом отчёте по сельхозторговле Ирана за первые девять месяцев 1404 года Ирак обеспечил 39% сельхозэкспорта, ОАЭ — 21%, Россия — 10%, Пакистан — 5%, Афганистан — 4%. В переработанных продуктах концентрация на Ираке ещё выше — примерно половина экспорта этой группы направлялась на иракский рынок.

Краткий ответ на вопрос «Какие страны являются крупнейшими направлениями экспорта продовольственных и сельскохозяйственных продуктов Ирана?» очевиден: Ирак, ОАЭ, Россия, Пакистан и Афганистан составляют ядро этого рынка. За ними следуют такие страны, как Оман, Туркменистан, Турция, Индия и Катар, которые также поглощают часть иранского сельхозэкспорта. Однако коммерческая ценность этих стран не одинакова для каждого экспортёра.

Один рынок может быть критически важен для молочной продукции, томатной пасты и упакованных продуктов, но не быть основным направлением для фисташек или шафрана. Напротив, такой рынок, как Индия, может иметь меньшую долю в общем сельхозэкспорте Ирана, чем Ирак, но иметь огромное значение для орехов и других групп с высокой удельной стоимостью. Оценка направлений экспорта должна проводиться на уровне продукт–рынок, а не только по общему рейтингу стран.

Структура сельхозэкспорта Ирана имеет ещё одну важную особенность: географическая близость играет существенную роль. В году, завершившемся в Esfand 1402, из Ирана было экспортировано более 8,8 млн тонн продукции животноводства, рыбоводства, сельского хозяйства, тепличного производства и пищевых продуктов на сумму около 6,3 млрд долл. За тот же период почти 80% стоимости этой экспортной корзины пришлось на 15 соседних стран.

Такая концентрация создаёт как преимущества, так и риски. Короткие маршруты, наземная перевозка, знакомство с иранскими брендами и гибкость упаковки — сильные стороны. Напротив, сильная зависимость от нескольких рынков может сделать экспортёров уязвимыми к изменениям регулирования, пограничным ограничениям, колебаниям спроса или усилению конкуренции.

Для профессионального экспортёра главный вопрос уже не «Какая страна больше всего покупает у Ирана?», а: Для моего продукта какой рынок лучше с точки зрения спроса, стандартов, достижимой цены, стоимости фрахта и коммерческой стабильности?

1. Как формируется реальная карта экспорта продовольствия и сельхозпродукции Ирана?

Рынок сельхозэкспорта Ирана можно разделить на три основных слоя: высокообъёмные соседние рынки, региональные рынки с более высокими стандартами и покупательной способностью, а также более удалённые или специализированные рынки для продуктов с высокой удельной стоимостью.

Ирак — яркий пример объёмного рынка. Там можно продавать широкий ассортимент свежих фруктов и овощей, молочной продукции, переработанных продуктов и иранских потребительских товаров. Короткое наземное расстояние и обширная сеть иранских и иракских торговцев также облегчают выход на рынок.

ОАЭ представляют иные условия. Часть иранского экспорта потребляется внутри страны, часть поступает в сети распределения, переработки или реэкспорта. На этом рынке важнее качество внешнего вида, упаковка, соответствие спецификациям и документация на продукт.

Россия — тоже особый рынок. Бóльшее расстояние, более высокая значимость холодовой цепи, фитосанитарный и санитарный контроль и стандарты Евразийского экономического союза означают, что успешный экспорт требует более жёсткого технического управления.

Пакистан и Афганистан больше других ключевых рынков выигрывают от наземного пограничного доступа. В обоих сильно важна ценовая конкуренция, но требования к продукту и каналы сбыта различаются от одной товарной группы к другой.

Высокие доли относятся к отчёту за первые девять месяцев 1404 года и не следует отождествлять с долей стран в общем ненефтяном экспорте Ирана.

Фундаментальная проблема этой структуры — концентрация экспорта. За первые девять месяцев 1404 года торговый баланс Ирана по сельхоз- и пищевой переработке был отрицательным примерно на 4,6 млрд долл. Стоимость экспорта этой группы снизилась примерно на 4% по сравнению с аналогичным периодом годом ранее, а стоимость импорта выросла примерно на 6%.

Для экспортёров это ясный коммерческий сигнал: развитие новых рынков должно идти рука об руку с удержанием ключевых. Заменить Ирак или ОАЭ в краткосрочной перспективе нереалистично, но оставаться зависимым от одного-двух покупателей или одной страны — тоже не низкорисковая стратегия.

2. Ирак — крупнейший региональный рынок продовольственной и сельхозпродукции Ирана

Ирак занимает особое место среди направлений экспорта продовольствия и сельхозпродукции Ирана. Это не только покупатель сырой сельхозпродукции, но и крупный потребитель иранских переработанных продуктов.

За первые девять месяцев 1404 года Ирак поглотил 39% сельхозэкспорта Ирана и около 50% экспорта пищевой переработки. Торговые отчёты за тот же период называют среди важных групп, поставляемых на иракский рынок, молочную продукцию, томаты, огурцы, яблоки, арбузы и финики.

Почему Ирак так важен для Ирана?

Первый фактор — география. Длинная наземная граница между Ираном и Ираком позволяет использовать множество таможенных постов и терминалов. Это крайне важно для продуктов со средней или низкой удельной стоимостью, где фрахт может составлять большую долю цены поставки.

Второй фактор — разнообразие спроса. В Ираке иранские товары покупает не только узкий сегмент. Оптовики фруктов и овощей, розничные продавцы продуктов, рестораны, отели, пищевые предприятия и местные дистрибьюторы могут быть покупателями разных товарных групп.

Третий фактор — возможность предлагать разные форматы упаковки. Производитель может поставлять оптом для сетей распределения или потребительскую упаковку для розницы. Тип упаковки должен соответствовать каналу сбыта.

Какие продукты лучше всего подходят иракскому рынку?

Иран экспортирует в Ирак широкий ассортимент сельхоз- и пищевых продуктов. Среди свежей продукции хорошо известны яблоки, арбузы, томаты и огурцы. Финики также занимают место в двусторонней торговле.

В пищевой переработке особенно важна молочная продукция. Другие группы упакованных продуктов также могут получить присутствие в зависимости от бренда, цены и сети распределения.

Однако «иракский рынок» не следует рассматривать как единое целое. Вкусы потребителей, приемлемая цена, покупательная способность и сети распределения различаются между Багдадом, регионом Курдистана и южными городами.

Ключевые моменты в иракских контрактах

До производства или погрузки экспортёр должен точно определить: тип продукта, качественный сорт, размер, нетто-вес, упаковку, даты производства и срока годности, язык этикетки, условия поставки, таможню назначения и распределение пограничных расходов.

В Ираке Центральная организация по стандартизации и контролю качества играет роль в контроле стандартов импортируемых товаров. Чёткая маркировка страны происхождения и информация о производстве и сроке годности — важные темы для этикеток упакованных продуктов.

Для свежей продукции коммерческое соглашение должно переводить критерии приёмки в измеримые условия. Фразы вроде «экспортное качество» недостаточны. Размер, цвет, степень зрелости, процент дефектов, тип сортировки, нетто-вес и состояние упаковки должны быть измеримы.

3. Объединённые Арабские Эмираты — рынок потребления, распределения и реэкспорта

С долей 21% в отчёте за первые девять месяцев 1404 года ОАЭ были вторым по важности направлением для иранских сельхозтоваров.

Но значимость ОАЭ не ограничивается объёмом внутреннего потребления. Логистическое положение, портовая инфраструктура, компании по распределению продуктов и связи с рынками Персидского залива придают этой стране более широкую коммерческую роль.

Какие продукты имеют лучшие перспективы в ОАЭ?

На рынке ОАЭ качество продукта должно сочетаться с качеством презентации. Для многих товаров слабая упаковка может исключить даже подходящий продукт из профессиональных каналов сбыта.

Это особенно верно для орехов, шафрана, премиальных фруктов, брендированных продуктов, товаров для супермаркет-сетей и поставок отелям и ресторанам.

Для свежей продукции крайне важна однородность партии. Профессиональный покупатель ожидает не только приемлемости начальной пробы — вся партия должна соответствовать образцу или спецификации.

ОАЭ — это не только Дубай

Рынок ОАЭ следует анализировать по каналам сбыта:

• Оптовая торговля фруктами и овощами
• Супермаркет-сети
• Пищевые дистрибьюторы
• Отели и рестораны
• Упаковочные и перерабатывающие компании
• Реэкспорт в другие страны

Продукт, подходящий для опта, не обязательно является той же упаковкой, выбранной для полок супермаркета.

Регистрация и контроль продуктов питания

Импортируемые или местно произведённые продукты питания в ОАЭ подлежат регистрации и контролю до выхода на рынок. Национальная система регистрации и аккредитации продуктов питания и органы пищевого контроля каждого эмирата играют свою роль. Например, в Дубае регистрация, оценка и таможенное оформление импорта продуктов питания осуществляются под муниципальным надзором.

Поэтому иранским экспортёрам не следует проектировать этикетки после финального производства. Название продукта, состав, вес, данные производителя, страна происхождения, даты и другая необходимая информация должны быть согласованы с импортёром до массовой печати.

4. Россия — важное направление, зависящее от технического качества и логистики

С долей 10% в сельхозэкспорте Ирана за первые девять месяцев 1404 года Россия была третьим основным направлением в этой группе.

Российский рынок привлекателен для Ирана по нескольким причинам: большое население, необходимость импорта части фруктов и овощей, а также доступ Ирана к наземным маршрутам и Каспийскому морю создают коммерческий потенциал. Однако разрыв между «возможностью экспорта» и «устойчивым экспортом» в России велик.

Почему Россия — не простой рынок?

Экспорт свежей продукции в Россию зависит от точного контроля нескольких факторов: качества сортировки, фитосанитарного состояния, остатков пестицидов, стабильности поставок, упаковки, подходящей для длинных перевозок, управления температурой и влажностью в соответствии с продуктом и согласования документов.

Для экспортёра, выбирающего продукт только по цене у сада или на ферме, российский рынок может быть высокорисковым. Профессиональные покупатели на этом рынке уделяют больше внимания стабильности между партиями.

Рамка евразийских стандартов

Для продуктов, поставляемых в Россию, важны технические регламенты Евразийского экономического союза. Требования безопасности пищевых продуктов, санитарный контроль, некоторые пределы загрязнителей и остатков и требования к маркировке устанавливаются в рамках этого союза.

До заключения контракта должно быть ясно, какая категория продукта применяется и какие сертификаты, тесты и документы требуются для ввоза.

Основные маршруты

Экспорт в Россию может идти по наземным маршрутам через Кавказ и по маршрутам Каспийского моря. Выбор маршрута должен основываться на продукте, сезоне, пункте поставки и чувствительности продукта.

Для свежих фруктов и овощей самый дешёвый транспорт не всегда самый экономичный. Задержка, колебания температуры или длительные остановки могут вызвать бóльшие потери качества, чем первоначальная экономия на фрахте.

5. Пакистан и Афганистан — значимость наземной границы и высокая ценовая чувствительность

За первые девять месяцев 1404 года Пакистан и Афганистан поглотили соответственно около 5% и 4% сельхозэкспорта Ирана.

Эти два рынка не имеют одинаковой экономической структуры или регулирования, но у них есть общая черта: наземная граница играет решающую роль в конкурентоспособности иранской продукции.

Пакистан

Пакистан сам является крупным производителем сельхозпродукции. Иранским экспортёрам перед выходом следует проверить, испытывает ли целевой продукт дефицит в данный период или предлагает конкретное преимущество перед местным производством и импортом из других стран.

Для растительной продукции карантин — серьёзный вопрос. Департамент защиты растений Пакистана указывает, что ввоз растений, растительного материала и растительной продукции требует действующего импортного разрешения, выданного в соответствии с продуктом и страной происхождения. Фитосанитарный сертификат, инвойс, упаковочный лист и транспортные документы также входят в таможенное оформление.

Соглашение с пакистанским покупателем должно включать проверку импортного разрешения на этот продукт до погрузки.

Афганистан

Афганистан — естественный рынок для многих иранских пищевых и сельхозгрупп, особенно благодаря наземному доступу и обширным торговым связям.

Но близость рынка не должна упрощать контроль документов. Регламенты, опубликованные Министерством общественного здравоохранения Афганистана, подчёркивают необходимость официальной торговой лицензии и разрешения на ввоз продуктов питания, а в некоторых случаях требуют сертификатов анализа партии с производящего завода.

Для экспорта упакованных продуктов в Афганистан покупатель и продавец должны заранее согласовать маркировку, лицензию импортёра, срок годности, номер партии и документы о качестве.

6. Рынки следующего уровня — Оман, Катар, Турция, Туркменистан, Индия и Китай

Отсутствие в топ-5 направлений не означает, что страна неважна для конкретного продукта.

Это особенно заметно в орехах и продуктах с высокой удельной стоимостью. Например, экспорт иранских фисташек имеет иную структуру, чем общая сельхозторговля.

За девять месяцев, завершившихся в дэй 1404, около 100 000 тонн иранской фисташки стоимостью примерно 730 млн долл. было экспортировано в 67 стран. Индия, ОАЭ, Россия, Казахстан и Китай были среди важных рынков в этой группе.

Поэтому рейтинг направлений всегда следует перестраивать на уровне продукта.

7. Какой иранский продукт лучше всего подходит какому рынку?

Выбор рынка должен следовать точному определению продукта. Экспортёр, который сначала выбирает страну, а затем ищет подходящий продукт, обычно принимает на себя больше риска.

Эта таблица — карта первичного выбора, а не замена анализа таможенных кодов и торговых данных для того же продукта.

Разделяйте фактические и потенциальные рынки

Ирак — очень крупный фактический рынок для Ирана. Торговая инфраструктура, транспортные маршруты и знакомство с продуктом уже существуют.

Потенциальный рынок может иметь высокий импорт, но низкую иранскую долю. Вход на такой рынок требует выяснения причин: тарифные барьеры? Строгие стандарты? Слабая иранская упаковка? Конкуренты с долгосрочными контрактами? Или стоимость фрахта уничтожает преимущество Ирана?

Высокий объём импорта сам по себе не создаёт экспортную возможность.

8. Стандарты, тестирование и документы — где многие экспорты терпят неудачу

Распространённая ошибка — спрашивать о документах назначения после производства партии. Профессиональный порядок обратный: сначала определяются требования рынка, затем следуют производство и упаковка.

Свежая растительная продукция

Для многих фруктов и овощей фитосанитарный сертификат — один из важнейших документов. Но один сертификат не гарантирует ввоз. Страна назначения может также требовать условий для конкретных вредителей, остатков пестицидов, дезинфекции, места производства или упаковки.

Переработанные продукты

Для упакованных продуктов до производства следует проверить: состав продукта, разрешённые добавки, маркировку, пищевую ценность при необходимости, даты производства и срока годности, номер партии, страну происхождения, данные производителя, условия хранения и санитарные документы.

Орехи

Для орехов особенно важен контроль влажности и загрязнителей. В таких продуктах, как фисташка, афлатоксин — решающий параметр для ввоза на чувствительные рынки. Нерепрезентативная выборка может сделать даже действительный результат теста коммерчески бесполезным.

Животноводческая и рыбная продукция

Эти группы обычно имеют больше ветеринарных и санитарных требований, чем универсальные сухие или растительные продукты. Одобрение предприятия, санитарные сертификаты, условия переработки, хранение и холодовая цепь должны быть проверены относительно страны назначения.

В экспортных заказах результаты тестов не следует рассматривать только как финальное доказательство. Допустимые пределы должны быть прописаны в контракте или спецификации закупки.

9. Как транспортные маршруты меняют конкуренцию между экспортными рынками?

Преимущество Ирана на многих региональных рынках обусловлено транспортным расстоянием. Это позволяет экспортировать даже продукты со средней удельной стоимостью.

Не сравнивайте перевозку свежей и сухой продукции

Для орехов экспортёры часто имеют больше свободы в выборе маршрута и сроков. Для свежей продукции коммерческий срок хранения — часть транспортных затрат.

Если более дешёвая перевозка занимает на несколько дней больше и порча возрастает, истинная цена поставки может быть выше.

Та же логика применима к наземным границам. Короткое расстояние само по себе не гарантирует подходящую перевозку. Тип грузовика, вентиляция, укладка коробок, предварительное охлаждение и остановки на границе влияют на итоговое качество.

10. Крупный рынок — не обязательно самый прибыльный

Распространённая ошибка в экспорте продуктов питания — выбор направления только по объёму торговли.

Ирак — крупнейший сельхозрынок Ирана, но это не означает наивысшую маржу для каждого продукта. Жёсткая конкуренция, чувствительность к цене и множество поставщиков могут ограничивать торговую маржу для некоторых товаров.

ОАЭ могут позволить более высокую удельную стоимость для некоторых продуктов, но затраты на упаковку, регистрацию, маркетинг и распределение также выше.

Россия — крупный рынок, но логистические затраты, контроль качества и риск свежих партий должны быть заложены в цену.

Индия может быть привлекательна для орехов, но для низкоценной свежей продукции транспортное расстояние может не создавать экономического преимущества.

Сравнение рынков следует проводить на основе достижимой цены в пункте назначения минус все затраты и риски.

Основные факторы экспортного ценообразования

Цена, предлагаемая иностранному покупателю, зависит от набора переменных:

• Тип и сорт продукта
• Размер и классификация
• Качество и допустимость дефектов
• Сезон производства
• Объём заказа
• Тип упаковки
• Стоимость тестирования и сертификатов
• Способ транспортировки
• Пункт поставки
• Условия оплаты
• Ожидаемый процент порчи
• Требование частной марки
• Стоимость холодильного хранения или холодовой цепи

Поэтому сравнение двух предложений без сопоставления условий поставки и технических спецификаций вводит в заблуждение.

11. Чек-лист импортёра перед размещением заказа

Иностранный покупатель, планирующий закупать продукты питания или сельхозпродукцию в Иране, должен определить следующее перед запросом цены:

1. Точное название продукта и форма поставки — свежий, сухой, замороженный, переработанный или упакованный.
2. Требуемый тип, сорт или класс качества.
3. Спецификации размера, веса или сортировки, где это применимо.
4. Допустимые пределы дефектов внешнего вида и качества.
5. Требуемые лабораторные параметры, такие как влажность, содержание сухих веществ, остатки пестицидов или загрязнители.
6. Стандарт или регулирование страны назначения.
7. Нетто-вес в упаковке.
8. Материал упаковки и спецификации мастер-картона.
9. Требуется ли паллетирование.
10. Язык и содержание этикетки.
11. Бренд производителя или частная марка покупателя.
12. Количество пробного заказа и коммерческого заказа.
13. Город, порт или граница поставки.
14. Предпочтительный способ транспортировки.
15. Условия поставки по Incoterms.
16. Требуемые санитарные, фитосанитарные или ветеринарные документы.
17. Необходимость образцов до заключения контракта.
18. Метод отбора проб и критерии приёмки партии.
19. Срок, необходимый для регулярных поставок.
20. Примерный график последующих заказов.

Фиксация этих пунктов помогает продавцу предоставить сопоставимое предложение вместо общей цены.

Покупатели, ищущие поставки из Ирана, могут включить те же спецификации в запрос на закупку через Iranco, чтобы доступные варианты поставки были рассмотрены по продукту, качеству, упаковке, количеству и направлению.

12. Какая информация нужна для точного ценового предложения?

На вопрос «Какова экспортная цена иранской сельхозпродукции?» нет точного коммерческого ответа без дополнительных спецификаций.

Для получения пригодного предложения как минимум следует отправить следующую информацию:

Например, запрос «цена экспорта яблок в Россию» слишком широк. Сорт яблок, размер, цвет, тип сортировки, вес коробки, способ укладки, объём заказа и место поставки могут принципиально изменить цену.

То же относится к фисташке. Цена фисташки несопоставима без определения типа продукта, размера, процента дефектов, состояния ядра, упаковки и тестов в пункте назначения.

13. Как профессиональнее управлять портфелем экспортных рынков

Экспортёр, ориентированный только на один рынок, может хорошо продавать в период подъёма, но остаётся уязвимым к любым коммерческим изменениям.

Более профессиональный подход — делить рынки по ролям. Один рынок может быть объёмным направлением. Другой обслуживает премиальный продукт и более высокую маржу. Третий может выступать переполнительным рынком в сезоны избытка.

Например, экспортёр свежих фруктов может рассматривать Ирак как близкий объёмный рынок, развивать Россию для лучше отсортированной продукции и рассматривать рынки Персидского залива для премиальной упаковки.

Та же логика работает иначе для орехов. В этой группе такие страны, как Индия, ОАЭ, Китай или некоторые европейские рынки, могут быть важнее для конкретного продукта, несмотря на меньшую долю в общем сельхозэкспорте Ирана.

Четыре критерия выбора второго направления

Альтернативный рынок следует рассматривать минимум с четырёх сторон:

• Спрос: Действительно ли страна импортирует целевой продукт?
• Доступ: Какое влияние оказывают тариф, санитарное ограничение или барьер регистрации?
• Логистика: Может ли продукт достичь пункта назначения с разумными затратами и приемлемым качеством?
• Конкуренция: Какие страны — основные поставщики и каково преимущество Ирана перед ними?

Географическая диверсификация без ответа на эти четыре вопроса может лишь увеличить маркетинговые затраты.

14. Экспортные поставки иранских продуктов питания и сельхозпродукции по потребностям покупателя

В торговле продуктами питания выбор поставщика не делается только сравнением начальной цены. Два предложения на продукт с похожим названием могут сильно различаться по качеству, сортировке, фактическому весу, тестированию, упаковке и способности поставлять стабильно.

Профессиональный покупатель должен сначала определить спецификации закупки, а затем сравнивать продавцов по этим спецификациям.

Iranco может служить платформой для подачи запросов на закупку иранских продуктов питания и сельхозпродукции. Покупатели могут указать тип продукта, требуемое качество, объём заказа, упаковку, страну назначения и общие условия поставки, чтобы варианты поставки, соответствующие их потребностям, были рассмотрены.

Для специализированных заказов технические параметры важнее. Для фисташки — спецификации размера и дефектов; для свежих фруктов — сортировка и упаковка; для пасты — содержание сухих веществ и тип упаковки; для замороженной продукции — форма переработки и вес упаковки должны быть ясны с самого начала.

Если вам нужен продукт для Ирака, ОАЭ, России или других направлений, включите в запрос на закупку технические спецификации, примерный объём заказа, тип упаковки и место поставки, чтобы поставки были рассмотрены по тем же критериям.

Итог

Крупнейшие направления экспорта продовольственной и сельхозпродукции Ирана в настоящее время в основном находятся на географической периферии страны. Ирак — безусловно самый важный рынок, за ним следуют ОАЭ, Россия, Пакистан и Афганистан, которые поглощают основную долю сельхозэкспорта. Оман, Катар, Туркменистан, Турция, Индия, Китай и другие также могут быть важными рынками в зависимости от продукта.

Но общий рейтинг стран не должен быть окончательной основой для экспортных решений. Структура рынка фисташки отличается от яблок; молочная продукция — не то же самое, что шафран; и продукт, продаваемый объёмом в Ираке, может предлагаться в ОАЭ с другой упаковкой и более высокой удельной стоимостью.

Для профессионального экспортёра необходимо совместно рассмотреть четыре фактора: реальный спрос на продукт, требования к ввозу, стоимость поставки и способность сохранять качество до пункта назначения. Только после этого можно сравнивать цену и размер рынка.

Текущая экспортная структура Ирана имеет явное географическое преимущество, но высокая концентрация на нескольких странах также создаёт риск. Рациональная стратегия — не отказываться от ключевых рынков, а формировать дополнительные направления параллельно с ними.

Компания, которая стандартизирует спецификации продукта, обеспечивает повторяемость качества партий, адаптирует упаковку к каждому направлению и проверяет правила ввоза до продажи, имеет больше шансов превратить разовую поставку в устойчивые коммерческие отношения.

Часто задаваемые вопросы